近期，有业主反映在门店经营中，新会员的转化率并不高的问题。

比如，门店正常每天的上机人次有180个，在促新活动期间，一个月有100多个新增开卡，然而到了下一个月，上机人次并没有增加，还是180个左右，换句话说，这批新增会员转化非常低。

首先，我们先了解一下什么是销售心理学中的“损失规避”原理。

简单来说，“损失规避”是一种心理认知，人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以承受，反映了人们的风险偏好并不是一致的。在面对风险时，人们对亏损比获得收益的反应更加的敏感。

打个比方：炒股票，相比获得1万元的喜悦，股民们更害怕失去1万元的痛苦。

接下来，让我们结合过往的场馆运营的案例来看，该如何利用“损失规避”原理来提高会员复购率。

有一位老板专门设计了一套以周为单位的新会员活动，他把当周加入的新会员集中起来，每周发布两次福利。

福利都有些什么呢？如：网费抵扣券、洗车券、饮品抵用券、充值券等等。福利多多且实惠，但前提是新会员到店才能够享受这些福利。

而这套设计的目的很明确，就是为了培养新会员的复购习惯。经过这一次活动策略的落地执行，门店在两个月后，高峰期基本满座，而新会员的转化率相比于之前提升了40%。

从上述这个案例我们可以了解消费者的一般心理：“送的，如果不用掉，总觉得损失了。”虽然这种销售技巧项目不多，也会让消费者觉得在门店消费没有损失，反而促成了购买。

而相对于消费者来说，这比把价格降低更有诱惑，毕竟和得到相比，消费者的内心更怕失去。

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